Unternehmenskauf oder -verkauf: Mit Sicherheit und zum besten Preis abschließen

Unternehmenskauf und -verkauf in Spanien ist eine Unternehmenstransaktion, bei der das Eigentum an einem Unternehmen oder seinen produktiven Vermögenswerten gegen eine vereinbarte Gegenleistung vom Verkäufer auf den Käufer übertragen wird — strukturiert entweder als Share Deal (Übertragung von Anteilen/Beteiligungen) oder als Asset Deal (Übertragung von Vermögenswerten), mit jeweils unterschiedlichen steuerlichen, rechtlichen und haftungsrechtlichen Auswirkungen nach dem Kapitalgesellschaftsgesetz (LSC), dem Arbeitnehmerstatut (Art. 44 bei Vermögensübertragungen) und dem Körperschaftsteuergesetz (LIS), wobei der Verkauf von Beteiligungen durch eine natürliche Person als Kapitalgewinn zu den ermäßigten Sätzen des Spareinkommens von 19-28 % (IRPF) besteuert werden kann oder von der Schachtelprivileg-Freistellung nach Art. 21 LIS profitieren kann, wenn der Verkäufer eine juristische Person ist.

Der Verkauf eines Unternehmens ist die wichtigste Finanztransaktion im Leben der meisten Unternehmer. Und anders als bei anderen Geschäftsentscheidungen gibt es keine Möglichkeit, aus Fehlern zu lernen: Es geschieht nur einmal. Der erzielte Preis, die unterzeichneten Gewährleistungen und die gewählte Steuerstruktur haben wirtschaftliche und persönliche Konsequenzen, die sich über Jahre nach dem Abschluss erstrecken.

Warum der Verkaufsprozess entscheidender ist als die Bewertung

Bewertung ist der Ausgangspunkt, nicht das Ergebnis. Der tatsächlich vom Verkäufer erzielte Preis hängt weitgehend davon ab, wie der Verkaufsprozess strukturiert und durchgeführt wird. Ein einziger Käufer, der ohne Wettbewerbsprozess privat verhandelt, hat alle Verhandlungsmacht: Er kann sich so viel Zeit nehmen wie nötig, kann die Due Diligence als Druckmittel zur Preissenkung nutzen und weiß, dass er keinem Wettbewerb ausgesetzt ist.

Ein organisierter Prozess mit drei oder vier qualifizierten Käufern schafft die Wettbewerbsspannung, die den Preis maximiert und vertragliche Zugeständnisse minimiert. Der Unterschied zwischen einer direkten bilateralen Verhandlung und einem organisierten Prozess kann 20 bis 35 % beim endgültigen Preis betragen — nicht weil der Wert des Unternehmens unterschiedlich wäre, sondern weil die Verhandlungsdynamik grundlegend verschieden ist. Bei Transaktionen von mehreren Millionen Euro kann dieser prozentuale Unterschied mehr als das Gehalt eines ganzen Lebens ausmachen.

Wie man ein Unternehmen auf den Verkauf vorbereitet

Viele Verkäufe scheitern oder schließen zu unter Potenzial liegenden Preisen, weil der Verkäufer das Unternehmen nicht vor Prozessbeginn vorbereitet hat. Die häufigsten Probleme sind: steuerliche Eventualverbindlichkeiten aus nicht verjährten Geschäftsjahren, die in der Due Diligence auftauchen und eine Neubewertung verursachen; Schlüsselverträge (mit Hauptkunden, kritischen Lieferanten oder Schlüsselführungskräften), die nicht formalisiert sind oder Change-of-Control-Klauseln enthalten, die dem Dritten das Recht geben, den Vertrag aufzulösen; übermäßige Abhängigkeit von der Person des Inhabers (die im Verkauf nicht übertragen werden kann); und unvollständige oder ungenaue Gesellschaftsunterlagen.

Der vorherige Vorbereitungsprozess identifiziert diese Punkte und löst sie, bevor der Käufer sie findet. Das Ergebnis ist doppelt: Der angebotene Preis ist höher (weniger Risiken = höhere Bewertung) und der Due-Diligence-Prozess ist schneller und weniger belastend für den Verkäufer.

Der SPA: die kritischsten Punkte

Der Unternehmenskaufvertrag (Share Purchase Agreement, SPA) ist der zentrale Vertrag des Verkaufs. Über den Preis hinaus sind die Klauseln mit der größten wirtschaftlichen Auswirkung auf Käufer und Verkäufer diejenigen, die Nachabschluss-Anpassungen und Gewährleistungen regeln.

Der Preisanpassungsmechanismus bestimmt, wie der endgültige Preis aus dem vorläufigen Preis berechnet wird: Das Locked-Box-System fixiert den Referenzpreis zum Datum des letzten geprüften Abschlusses und schützt ihn vor Mittelabflüssen zwischen diesem Datum und dem Abschluss; das Completion-Accounts-System berechnet den tatsächlichen Preis zum Abschlussdatum anhand des Abschlussbilanzes. Jeder Mechanismus hat Vor- und Nachteile für jede Partei und muss mit Sachkenntnis gewählt werden.

Zusicherungen und Gewährleistungen sind der Mechanismus, durch den der Verkäufer dem Käufer versichert, dass das Unternehmen keine versteckten Probleme hat. Wenn sich eine Zusicherung als unrichtig erweist, kann der Käufer innerhalb der Gewährleistungsfrist (typischerweise 18 bis 36 Monate) mit einem maximalen Haftungsbetrag (in der Regel 20 bis 100 % des Preises) Schadensersatz geltend machen. Die Verhandlung der Ausnahmen zu den Gewährleistungen (Disclosure Letter) ist ebenso wichtig wie die Verhandlung der Gewährleistungen selbst.

Der Earn-out: Chance und Risiko für den Verkäufer

Der Earn-out erscheint, wenn der Käufer den Prognosen des Verkäufers nicht vertraut. Der Käufer zahlt einen konservativeren Basispreis, und der Verkäufer kann eine zusätzliche Gegenleistung erhalten, wenn das Unternehmen zukünftige Ziele erfüllt. Für den Verkäufer kann der Earn-out der Weg sein, den Gesamtpreis zu erzielen, den er für gerecht hält. Das Risiko ist real: Ab dem Abschluss kontrolliert der Käufer das Unternehmen und kann Entscheidungen treffen, die die Erfüllung der Earn-out-Ziele beeinflussen, ohne dass der Verkäufer direkten Einfluss darauf hat.

Der Schlüssel zu einem gut gestalteten Earn-out ist die Präzision bei der Definition der Kennzahlen (was ist im EBITDA des Earn-outs enthalten und was nicht?), den Nichteinmischungsgarantien des Käufers und dem Streitbeilegungsmechanismus, wenn die Parteien nicht einig sind, ob die Ziele erreicht wurden.

Steuerliche Gestaltung: Share Deal vs. Asset Deal

Die Wahl zwischen Anteilsverkauf (Share Deal) und Vermögensverkauf (Asset Deal) hat erhebliche steuerliche Auswirkungen für beide Parteien. Für den Verkäufer als natürliche Person qualifiziert sich ein Anteilsverkauf typischerweise als Kapitalgewinn zu den ermäßigten Sätzen des Spareinkommens von 19-28 % nach IRPF, während ein Vermögensverkauf als Einkünfte aus wirtschaftlicher Tätigkeit zu allgemeinen Sätzen besteuert werden kann. Für den Verkäufer als juristische Person kann der Anteilsverkauf von der Schachtelprivileg-Freistellung nach Art. 21 LIS profitieren, wenn die Mindestbeteiligung von 5 % gehalten wurde. Für den Käufer ermöglicht ein Vermögenskauf die Abschreibung des gezahlten Goodwills und übernimmt keine Eventualverbindlichkeiten der Gesellschaft; ein Anteilskauf vereinfacht den Prozess, übernimmt aber alle historischen Eventualverbindlichkeiten.

Arbeitsrechtliche Aspekte: Artikel 44 und Betriebsübergang

Bei Vermögenskäufen, die die Übertragung einer Produktionseinheit umfassen, begründet Artikel 44 des spanischen Arbeitnehmerstatuts die automatische Rechtsnachfolge des Erwerbers in alle Beschäftigungs- und Sozialversicherungsrechte und -pflichten des Übertragenden. Es gibt keine Alternative: Die Rechtsnachfolge wirkt kraft Gesetzes, unabhängig davon, was der Kaufvertrag vorsieht. Der Erwerber übernimmt die bestehenden Arbeitsverträge, die Beschäftigungsdauer der Arbeitnehmer, die geltenden Tarifverträge und die ausstehenden Sozialversicherungsverpflichtungen. Die arbeitsrechtliche Due Diligence muss alle arbeits- und sozialversicherungsrechtlichen Eventualverbindlichkeiten vor dem Abschluss präzise quantifizieren, damit der Preis diese angemessen widerspiegelt.

Die Beratung bei Unternehmensverkäufen und -käufen koordiniert sich mit dem Fusions- und Übernahme-Team bei Transaktionen mit zusätzlicher Komplexität (Desinvestitionen von Tochtergesellschaften, vorherige Abspaltungen, grenzüberschreitende Operationen), mit dem Bewertungs-Team für die technische Preisanalyse und mit dem Steuerplanungsteam für die optimale Gestaltung der Verkäuferrendite. Bei Transaktionen, bei denen der Käufer Bankfinanzierung benötigt, koordinieren wir mit den Finanzinstituten und dem Unternehmensfinanzierungs-Team.

Der Vendor Due Diligence (VDD) als Instrument ist besonders empfehlenswert bei Wettbewerbsprozessen mit mehreren Käufern, bei Unternehmen mit erheblicher buchhalterischer oder steuerlicher Komplexität und wenn der Verkäufer den Prozess beschleunigen und von Anfang an geordnete Informationen zur Verfügung stellen möchte. Eine vom Verkäufer in Auftrag gegebene Due Diligence nimmt die Erkenntnisse vorweg, die Käufer in ihren eigenen Due Diligences identifizieren würden, löst Probleme, bevor sie den Preis beeinflussen, und beschleunigt den Verhandlungsprozess erheblich — was den Stress für alle Beteiligten reduziert und die Erfolgswahrscheinlichkeit der Transaktion erhöht.

Die Vertraulichkeit ist während des gesamten Prozesses entscheidend: Die Bekanntheit eines bevorstehenden Verkaufs kann Schlüsselmitarbeiter verunsichern, Kunden und Lieferanten alarmieren und Wettbewerber zur Ausnutzung der Unsicherheit einladen. Unsere Beratung implementiert strikte Vertraulichkeitsprotokolle — Kontaktaufnahme mit potenziellen Käufern unter Pseudonym, NDA vor der Freigabe irgendeiner identifizierenden Information, sorgfältige Steuerung des Informationsflusses im Data Room — die die Kontrolle des Verkäufers über den Prozess und die Wahrnehmung durch den Markt wahren, bis der Abschluss besiegelt ist.

Für Käufer ist ein strukturierter Due-Diligence-Prozess ebenso kritisch. Wir koordinieren die vollständige kaufseitige Due Diligence — finanziell (Überprüfung der Abschlüsse, bereinigtes EBITDA, Nettoverschuldung, Working Capital), steuerlich (die vier nicht verjährten Geschäftsjahre, AEAT-Eventualverbindlichkeiten, offene Prüfungen), arbeitsrechtlich (Verträge, Sozialversicherung, Tarifverträge, arbeitsrechtliche Verfahren), gesellschaftsrechtlich (Satzung, Protokolle, Schlüsselverträge, Change-of-Control-Klauseln) und operativ — und liefern einen priorisierten Risikobericht, der die Grundlage für die Preisgestaltung, Gewährleistungsverhandlung und Transaktionsstrukturierung bildet. Eine gute kaufseitige Due Diligence ist nicht darauf ausgerichtet, die Transaktion zu verhindern — sie ist darauf ausgerichtet, sie auf Basis vollständiger Information zu schließen und das bezahlte Risiko angemessen zu vergüten.